La finalité de cette formation est de fournir aux entreprises de l’ESS, et notamment aux entreprises conventionnées IAE, les clés et les outils fondamentaux d’une démarche de développement commercial. Elle se propose de les accompagner vers un changement de posture permettant d’intégrer l’approche commerciale au service de la sécurisation des parcours des salarié-e-s.
À l’issue de cette formation, vous saurez :
- Concilier développement commercial et projet d’insertion
- Identifier les éléments pour élaborer une stratégie commerciale adaptée
- Présenter votre offre de services associée à un argumentaire attractif
- Identifier les outils indispensables au-à la chargé-e de développement
Développement commercial et parcours d’insertion : quelle nécessité ? Comment concilier ce double enjeu ?
- Assumer le lien entre projet d’entreprise et développement économique
- Affirmer des valeurs fortes et s’appuyer sur le développement pour les réaffirmer
- Concilier exigences de qualité des clients et projets professionnels / compétences des salarié-e-s en parcours (CEDRE)
- La clé du succès : un plan de développement formalisé et évalué
- Définir les cibles et des objectifs quantitatifs et qualitatifs clairs
- Intégrer l’impact du tarif et du positionnement dans la perception client et le fonctionnement de l’entreprise
- Choisir le(s) mode(s) de commercialisation approprié(s)
- Définir un plan de développement réaliste permettant de développer l’offre d’insertion et de garantir la pérennité de l’entreprise
- La construction de l’argumentaire commercial
- Identification des atouts et des points de différenciation de l’offre de services par rapport à la concurrence identifiée
- Présentation de l’offre de services de l’entreprise
- Travail sur le fond : intégration du langage commercial pour répondre aux attentes clients
- Travail sur la forme : approche de la mise en page d’un outil de communication
- Les contacts sortants : exemple de l’entretien commercial de prospection ou de vente
- Les enjeux de la relation commerciale et de l’entretien commercial
- Les étapes de l’entretien commercial : de l’identification du besoin à la conclusion (écoute, traitement des objections, …)
- La communication verbale et non verbale
- Les contacts sortants : ex de la prospection téléphonique
1. Préparer l’appel par la qualification
2. Définir son objectif
3. Passer les barrages
Evaluer les résultats
- Finalités de l’évaluation
- Conditions de pertinence de l’évaluation
- Modalités d’évaluation : auto-évaluation et reporting
- Tableaux de bord et indicateurs
- Pédagogie interactive alternant apports théoriques, analyse de cas concrets issus de l’expérience des stagiaires et jeux de rôles
- Simulations d’entretiens téléphoniques et en face-à face avec des prospects
- Echange de pratiques entre les stagiaires, travail sur les outils de développement et de communication apportés par les stagiaires
- Travail en sous-groupes
Évaluation des acquis : évaluation administrée en cours ou en fin de formation.
Les participant-e-s sont invité-e-s à apporter un ordinateur portable afin de construire en direct leurs outils de gestion au cours de la formation.