Espace adhérents :

Définir un plan d’action commercial efficace

Thématique: 
Durée: 2+1 journées - 21 heures
Dates:
  • Toulouse
    04 octobre 2018, 05 octobre 2018, 08 novembre 2018
Tarifs :
Tarif adhérents COORACE : 750€ / personne
Tarif non adhérents : 930€ / personne
Public 

Responsables des structures et du développement commercial (la participation de « binômes » dirigeant-e et chargé-e de développement est
fortement préconisée).

Prérequis:

  • Avoir préalablement suivi la formation « Le développement commercial au service de l’IAE » . Connaître les objectifs de développement et avoir la latitude pour décliner les objectifs commerciaux dans des plans d’actions opérationnels.
Objectifs 

L’objectif de cette formation est d’accompagner les responsables et les chargé-e-s de développement des entreprises ayant déjà intégré l’approche commerciale dans leur stratégie, à mettre en place l’ensemble de la démarche qui va de la définition de la stratégie et des objectifs à la déclinaison de plans d’action, éventuellement mutualisés avec d’autres structures de leur territoire.

À l’issue de la formation les participant-e-s seront capables de :

  • Evaluer le potentiel sur leur territoire pour définir des axes de développement
  • Définir leur politique commerciale et leurs plans d’action
  • Valoriser les points forts de leur offre de services et construire leur argumentaire
  • Suivre et animer l’action commerciale avec les outils adaptés
Contenu 

Première partie
Définition des principes de l’action commerciale, de la méthodologie et des outils pour mener une démarche de développement

  • Introduction : Vendre ?
  1. Qu’est-ce que cela veut dire pour une structure de l’IAE ?
  • Pourquoi élaborer un plan d’action commercial ? Les 3 raisons qui rendent l’action commerciale indispensable :
  1. Du prospect au client : les étapes du développement d’un nouveau compte client : concilier prospection et fidélisation
  2. Le processus d’achat : un processus qui peut être long et impliquer des interlocuteur-trice-s différent-e-s
  3. « L’attrition » client
  • Les 7 règles pour optimiser ses pratiques
  1. Repérer les opportunités et les menaces sur le marché
  2. Identifier ses avantages compétitifs et définir son offre de services sur chacun des territoires ciblés
  3. Connaître son portefeuille client, fidéliser les clients existants et en trouver de nouveau
  4. Etre présent, en équipe, tout au long du processus de commercialisation
  5. Allouer des ressources (canaux et actions de communication spécifiques, temps) à chaque catégorie de clients / prospects pour diversifier et coordonner ses actions de développement
  6. Choisir et adapter ses outils
  7. Garder l’esprit de service et prendre du temps dans la durée : le développement est une affaire de longue haleine

Deuxième partie : Phase intersession

  • Formalisation des outils avec l’appui « à distance » de la formatrice
  • Accompagnement et suivi individuel des participant-e-s, à la carte

Troisième partie

  • Bilan des réalisations individuelles, voire collectives
  • Partager les expériences
  • Affiner les outils repérés collectivement comme « importants »
Méthodes pédagogiques 
  • Le format prévu est celui de la formation-action :
  1. Des situations concrètes ou des outils existants dans les structures seront amenés par les participant-e-s pour remonter, de manière
  2. inductive, aux principes d’actions adaptés et à une méthode généralisable
  3. Tout au long de la formation, un « book » personnalisé sera construit par les stagiaires et incitant chacun-e à formaliser les éléments le-la concernant et à les décliner au fur et à mesure de l’avancement. Ceci leur permettra de transposer les apports à leur propre réalité et d’identifier la mise en pratique dans leur situation spécifique
  • A l’issue de la formation : accès à une plateforme collaborative en ligne

Evaluation des acquis : évaluation administrée en cours ou en fin de formation.

Nombre de stagiaires 
Minimum 8 stagiaires