Thématique:
Public
Personnes en charge du développement commercial de leur structure (directeur-trice-s, administrateur-trice-s, chargé-e-s de mission).
Prérequis:
- Avoir suivi la formation « Définir un plan d’action commercial efficace » ou, à défaut, une autre formation commerciale d’initiation du catalogue
Objectifs
Intégrer une démarche commerciale et déployer un plan d’action efficace pose la question de l’organisation et de l’animation du temps commercial pour garantir la qualité des réponses données aux clients, au public accueilli et gérer les différentes contraintes.
A l’issue de la formation, les participants seront capable de :
- Sensibilisé-e aux enjeux d’une gestion du temps commercial spécifique, d’une réunion commerciale efficace
- Outillé-e pour construire un reporting adapté aux objectifs
- Capable de lever vos freins et d’identifier des pistes pour lever ceux de vos collègues et/ou collaborateur-trice-s face aux incontournables réunions d’équipe
Contenu
- Phase d’autodiagnostic en amont de la séquence
- Identifier sa relation au temps et les situations générant du stress et de l’inconfort
- Analyser sa journée et prendre conscience de l’organisation du temps
- La gestion du temps : un enjeu transversal dans les structures
- Intégrer les objectifs imposés et les priorités
- Identifier et combattre « les voleurs de temps »
- La méthode Eisenhower et la philosophie des gros cailloux
- Le temps commercial
- Planifier sur l’année, organiser au mois, faire au quotidien
- Mettre en lien le potentiel du client et les ressources accordées
- Planifier des séquences de travail personnelles homogènes
- Répartir son temps entre sa mission commerciale et ses autres missions
- Rendre compte de l’utilisation de son temps
- La mobilisation transversale dans les actions commerciales
- Partager les objectifs
- Répartir les contributions : de l’individuel au collectif
- Déléguer sous contrôle, animer sans relation hiérarchique et assurer le reporting
- Mettre sa mission et ses actions en cohérence avec le projet social
- Intégrer l’action commerciale et le temps commercial dans le quotidien de la structure
- La réunion commerciale : partage et co-construction
- Se réunir pour planifier, organiser, rendre compte
- Les techniques de conduite de réunion (gestion du temps et des rôles, animation, participation)
- Un ordre du jour systématique et une périodicité figée
- Le reporting commercial
- Mesurer l’évolution de l’activité face au prévisionnel
- Suivre le portefeuille clients par secteur / segment
- Valoriser les contributions en partageant les résultats
Méthodes pédagogiques
- L’autodiagnostic en amont permettra aux participant-e-s de visualiser les principaux axes d’optimisation de leurs pratiques en matière de gestion du temps. Par une méthode pédagogique adaptée, ils-elles seront accompagné-e-s chacun-e-s dans la prise de conscience des changements nécessaires afin de poser les conditions pour les ancrer dans la durée
- A partir d’apports théoriques sur la conduite de réunions de travail et d’une présentation de tableaux de bord standards préconstruits, les participant-e-s seront amené-e-s à construire leur propre système de reporting et à adapter leur réunion commerciale périodique et leur style d’animation
Evaluation des acquis : évaluation administrée en cours ou en fin de formation.
Nombre de stagiaires
Minimum 8 stagiaires