Thématique:
Public
Toute personne (salariée ou bénévole) en charge du développement ou/et de la prospection.
Objectifs
A l’issue de la formation, les participants seront capable de :
- L’indispensable confiance en soi et dans les produits à promouvoir
Et seront en mesure de :
- Maîtriser en confiance les différentes étapes de l’entretien de vente
- Utiliser les techniques de l’entretien de vente au service du développement commercial en s’appuyant sur les valeurs de leur entreprise
- Mobiliser les compétences identifiées et leur connaissance des besoins du territoire
Contenu
- Identification des différentes étapes d’un entretien de vente
- La préparation de l’entretien de vente
- Préparation des outils nécessaires (plaquette, carte de visite…)
- Connaissance des compétences à vendre
- Connaissance du prospect (site internet, plaquette…)
- Mise en confiance (argumentaire, tenue, posture…)
- La prise de contact
- Technique du 4x20
- Identifier les motivations d’achat de votre client
- Technique du SONCAS
- Mieux connaître son client :
- Faire parler le client pour mieux le connaître
- Techniques de l’écoute active (verbales et non verbales)
- Proposer son argumentaire
- Structuration de son argumentaire par la technique du APB (Avantage, Preuve, Bénéfice…)
- Répondre aux objections
- Ou comment revaloriser son offre, mise en place du CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler)
- Savoir conclure
- Maîtriser les techniques de conclusion pour signer la commande ou garder la main
Méthodes pédagogiques
- Echange de pratiques
- Pédagogie interactive alternant des simulations filmées d’entretiens avec des prospects
- Remise d’un guide de l’entretien de vente
- Suivi post formation (1 courriel, 1 appel téléphonique dans les 6 mois qui suivent la formation)
- Remise de documents et de films sur clé USB
Evaluation des acquis : évaluation administrée en cours ou en fin de formation.
Nombre de stagiaires
Minimum 8 stagiaires